Si conquistar un mercado local es una labor titánica, imagine entrar a un mercado nuevo, donde usted no conoce a nadie, no conoce las preferencias de su mercado objetivo, y si es un mercado internacional, es más complicado. Aún hablando el mismo idioma, se es tan fácil malinterpretar las palabras o acciones y así derribar o truncar la entrada a un mercado nuevo. Hay un análisis que recomiendo hacer antes de lanzarse a aguas internacionales, las cuales parecen lógicas a primera vista, pero si no las tenemos enmarcadas en un sistema, es fácil omitir alguna. La herramienta se llama análisis PESTCL.
- Político
- Económico
- Social
- Tecnológico
- Competitivo
- Legal
En la actualidad es más fácil hacer este tipo de análisis gracias a los millones de bytes de información en la nube, específicas a ciertas regiones y/o industrias.
Político: Una de las principales barreras al entrar a otro país puede ser la estructura política. Usted necesitará empaparse de la actualidad política y saber qué puede afectar el ingreso de su empresa y saber cómo se beneficiará también. Puede hacer uso de herramientas como wikipedia o bien aprovechar que en la actualidad casi todos los gobiernos e instituciones estatales cuentan con sus sitios web donde dan información al respecto. Otra gran herramienta son los periódicos de cada región.
Económico: El primer análisis que debe hacer es el cambio de moneda. Un ejemplo que me gusta dar, aún cuando es personal, es cuando fui de Guatemala a El Salvador sin planificarlo. Siendo países vecinos y teniendo las puertas abiertas en tratados de comercio, olvidé el pequeño detalle de las diferentes monedas. Crucé la frontera y cuando llegué a Santa Ana para comer las famosas pupusas salvadoreñas, no pude comprarlas en ese momento. Tenía que cambiar mi moneda nacional a la local (dólares) a una tasa de cambio más alta y el dinero que llevaba se hizo menos. Moraleja de la historia. Tomar en cuenta los aspectos económicos del país o región al que se quiere ingresar.
Al igual que en el análisis político y los otros de los que hablaremos adelante, recomiendo hacer un estudio profundo en los sitios web que ofrece cada país, en donde se habla del ambiente económico. Tome en cuenta desde la historia económica hasta las proyecciones. Esto le ayudará a tomar decisiones importantes.
Social: Doug Ladd, un líder en marketing y ventas de empresas en Estados Unidos, menciona que hay cuatro componentes claves para un análisis social o cultural de una región:
- Valores
- Tradiciones o costumbres
- Símbolos
- Lenguaje
Estos componentes varían de lugar en lugar y se deben tener en cuenta y estudiarlos antes de entrar a un mercado.
Tecnológico: El análisis tecnológico es muy importante tanto en servicios como productos. En servicios por ejemplo, la forma de comunicarse puede ser un problema. Existen países en los que el ancho de banda de internet aún es bajo y no soporta usar aplicaciones que requieren una velocidad específica para transferir información, por lo que provocará un retraso no solo en la comunicación sino en la entrega del servicio.
Cuando se trata de productos, como ejemplo, puede ser en la cadena de distribución de un producto, donde se transporta el producto en un camión con GPS para llevar el monitoreo del trayecto y al cruzar la frontera a otro país, se pierde el servicio debido a que las condiciones de las empresas de telecomunicaciones de ese lugar no brindan ese servicio.
Defina muy bien el tipo de tecnología que necesita para funcionar al 100% y luego verifique con los proveedores de tecnología de la región que desea ingresar, para asegurarse que no tendrá problemas. Y si hubiese problemas, buscar alternativas para mantener la calidad y funcionalidad de sus servicios y productos.
Competitivo: Es bien sabido que cuando entra a un mercado nuevo, todos los factores en el juego de la competencia de una industria están en su contra. Esta es la razón por la cual debemos hacer lo que esté para nivelar dicha desventaja a como dé lugar. Para que esto funcione, deben de enfocarse en dichos aspectos donde saben que tienen total ventaja sobre todos los demás.
Para realizar esto deben de entender la posición en la que se encuentra la competencia en éste preciso momento. Si esto resultara muy difícil o poco práctico por motivos de distancia, gastos o algo más, se debe de tomar factores específicos para medir las fortalezas de los otros competidores, así como sus debilidades. Un método muy recomendado es enfocándose en las cuatro P’s: Productos, Precio, Plaza y Promoción.
Este les puede brindar la información que le ayudará a poner a su empresa sobre las demás.
Legal: Deben estar atentos a las implicaciones legales que cada país tiene ya que son el marco más importante que delimita todo lo que es y no es permitido realizar en una región en específico. Otra parte importante de los aspectos legales es lo relacionado a las patentes y la propiedad intelectual ya que deben de proteger sus marcas y evitar competencia desleal. Existen un par de preguntas que realizarse. Por ejemplo, ¿El país requiere un registro?, ¿Se necesita una sede física?, ¿Existen leyes relacionadas al manejo y transporte de productos como los suyos?, ¿Existen limitantes respecto al tratamiento de desechos o el reciclaje? , ¿Dicho país tiene una historia de legislación respecto a las leyes de la propiedad en su industria?
Como puede ver, los factores a tomar en cuenta para entrar a un nuevo mercado internacional parecen ser de sentido común, pero vale la pena hacer un diagrama e ir ambiente por ambiente para no omitir algo que puede complicarle su negocio cuando ya esté funcionando. Use el análisis PESTCL y tendrá una visión clara de ese nuevo mercado que desea penetrar.
¡Prepárese y disfrute la aventura!