En una entrada anterior te compartimos sobre la prospección y sus beneficios. A muchos vendedores se les dificulta prospectar de forma correcta para cerrar los negocios, ¿por qué? Esto se debe a que no le dedican el tiempo suficiente a buscar a los clientes potenciales, no saben en dónde encontrarlos, o qué decirles, lo que perjudica las ventas. Ahora, pregúntate, ¿mi organización está prospectando de forma adecuada? ¿Cuál ha sido el resultado del retorno de la inversión? Sigue leyendo este artículo para informarte más acerca de la prospección efectiva y eficaz.
- Vender no es ofrecerle a todos
Recuerda que la prospección consiste en identificar, conocer y aproximarse a los prospectos que puedan estar interesados en tus productos o servicios. Muchas empresas olvidan que esta es la parte más importante del proceso de ventas y la que generará más oportunidades. Vender es conocer y ofrecer a quien realmente lo necesita. Prospectar de forma correcta le permitirá a tu organización contar con una base sólida de leads. Recuerda que, antes de la prospección, deberás contar con el perfil de tu buyer persona. Piensa, ¿cuál es el proceso que tu empresa implementa para buscar a tus prospectos?, ¿cuánto tiempo le dedica?, ¿ha sido efectivo?, ¿has considerado contratar a una empresa especializada?
- Algunos consejos para prospectar
Conocer y dirigirse de forma eficaz a tu prospecto requiere de usar técnicas específicas que te lo permitan. Para ello debes:
- Definir cuál será tu público objetivo: si tus vendedores no tienen claro a quién están buscando, se encontrarán con personas que no están interesadas en los productos o servicios que les ofrecen.
- Investiga sobre el estado actual en el mercado: debes examinar los patrones de compra de tus clientes de acuerdo con tu segmento de mercado, esto te permitirá conocer mejor a tu público objetivo y sus necesidades.
- Muestra qué te diferencia de la competencia: ¿qué hace que tu producto o servicio sea diferente a lo que ya existe en el mercado? Llama la atención de tu posible cliente, indícale cómo mejorará su vida